Євген Касьяненко: Повний посібник з реферальної системи маркетингу для бізнесу

Дізнайтеся про перевірені практики, які використовує Євген Касьяненко, експерт і керівник BlooMLM. Завдяки його рекомендаціям ви зможете побудувати реферальну систему, яка підвищить продажі, зміцнить довіру клієнтів і буде працювати довгий час. 

Що таке реферальна система маркетингу і чому вона важлива?

Реферальна система маркетингу передбачає стратегію для залучення клієнтів, яка має в основі рекомендації. Задоволені користувачі, які беруть участь у бізнесі, мають бажання поділитися особистим досвідом і залучити нових клієнтів. За це пропонуються знижки, бонуси або ж винагороди у вигляді грошей. Дослідження Wharton School of Business показали, що клієнт, який прийшов за рекомендацією, в середньому має на 16% більший пожиттєвий LTV (Lifetime Value), ніж залучений через інші канали.

Недостатньо просто впровадити систему, щоб вона дійсно працювала і давала результати. Необхідно грамотно її продумати, адаптувати під вашу компанію і реалізувати. Система повинна працювати без збоїв. За допомогою стратегії, логіки нарахувань, прозорих умов можна зробити з реферальної програми справжню мотивацію для партнерів. Фахівці BlooMLM готові запропонувати працюючі рішення.

Команда професіоналів займається розробкою ефективної реферальної системи, яка приносить результати щодня. Ось, у чому можуть допомогти фахівці:

• у побудові зрозумілої та справедливої системи рівнів винагород;
• налаштуванні автоматичного нарахування бонусів і виплат;
• створенні прозорих звітів;
• інтеграції з особистим кабінетом тощо.

У режимі реального часу є можливість бачити зростання структури і те, скільки приносить результату кожен активний учасник. У ваших партнерів буде зручний інструмент, що мотивує ділитися продуктом. Вони зможуть впевнено будувати мережу. Оцінка кожного їхнього кроку буде справедливою.

Як працює реферальна система?

За даними Nielsen, 84% людей приймають рішення про покупку під впливом рекомендацій друзів і родичів. У системі рефералів є 3 ключові учасники:

• Бізнес – надання продукту або послуги та розробка мотиваційних технік.
• Реферер – рекомендація бізнесу іншим користувачам. Ця людина за кожного приведеного клієнта отримує бонуси. 
• Реферал – той, хто приходить за рекомендацією і часто отримує вітальний бонус.

Чому реферальний маркетинг ефективніший за традиційну рекламу?

Довіра до реферальних рекомендацій набагато більша, ніж до рекламних оголошень. Інші будуть охочіше слухати знайомих, ніж цікавитися банерами в мережі. Тому ефективність реферального маркетингу зростає і він є дуже вигідним. Це відбувається за рахунок того, що вартість залучення клієнта зводиться до мінімуму, а ось довіра навпаки підвищується.

Ключові учасники реферальної системи

Основою кожної реферальної системи повинна бути взаємовигідність. Для кожного учасника передбачається конкретний бонус за те, що він залучить до компанії нових клієнтів.

Реферери (реферер) – хто вони і яку вигоду отримують?

Реферери – це люди, які безпосередньо рекомендують послугу або продукт. Те, що вони отримуватимуть натомість, залежить від системи винагороди. Це можуть бути:

• грошові бонуси;
• знижки на майбутні покупки (наприклад, 10–20%);
• ексклюзивні пропозиції;
• подарунки або безкоштовні продукти.

Реферали – кого приваблює бізнес і які бонуси вони отримують?

Реферали – це нові клієнти, які приходять за рекомендацією. Для мотивації їх зробити перше замовлення, компанія може запропонувати їм:

• знижки на першу покупку;
• бонусні бали;
• безкоштовний тестовий період.

Різновиди реферерів у реферальній системі

Різновид реферерів залежить від того, наскільки вони залучені до бренду. Це можуть бути:

• Звичайні клієнти (посли бренду) – ті, кому просто подобається продукт і у них є бажання без особливої вигоди ним ділитися. За різними опитуваннями, до 25–30% всіх рекомендацій відбувається саме спонтанно, на основі позитивного досвіду користувачів.
• Адвокати бренду – віддані компанії клієнти, які активно розповідають про компанію в соціальних мережах, на форумах і серед знайомих. Натомість їм надають ексклюзивні бонуси за рекомендації. Близько 15–20% аудиторії готові стати адвокатами бренду, якщо умови реферальної програми прозорі і досить вигідні.
• Лідери думок і блогери – особистості, які мають великий вплив і широку аудиторію. Їхня думка вважається експертною, тому їхні реферальні посилання особливо цінні. Їхні реферальні посилання приносять бізнесу в середньому на 30–50% більше конверсій, ніж звичайні рекомендації (дані HypeAuditor).

Реферальний маркетинг став унікальним інструментом зростання, заснованим на людській довірі. Якщо компанія зможе грамотно вибудувати реферальну систему, то зможе отримати багато хороших клієнтів. І ці клієнти будуть мати великий ступінь лояльності та залученості в процес. 

Хочете, щоб ваша компанія користувалася реферальним потенціалом по максимуму? Як це зробити, запитаєте ви. Важливо розуміти, що конкуренція в сфері МЛМ зараз досить висока. З цієї причини необхідно користуватися грамотними маркетинговими інструментами. Тоді всі ресурси, які ви будете вкладати, зможуть приносити результат. З добре продуманої реферальної системи можна зробити потужний канал, який дозволить залучити лояльних клієнтів і перспективних партнерів. Вони будуть займатися просуванням вашого бізнесу. 

Пропонуємо для цього скористатися допомогою експертів BlooMLM. Для кожного клієнта передбачена інформативна консультація з фахівцями команди. Під час цієї консультації відбувається аналіз поточної моделі бізнесу та визначення точок зростання. Також команда підкаже, який спосіб побудови та поліпшення реферальної програми буде ефективним. Фахівці поділяться з вами прикладами вдалих кейсів і запропонують чіткі кроки, які дозволять почати зміни вже зараз. 

Скористайтеся можливістю побудувати систему, яка працює автоматично і приносить результати щодня. Залиште заявку, щоб вивести ваш бізнес на новий рівень.

Види та моделі реферального маркетингу

Існують різні види реферальних програм. В одних мотивація є тільки для реферера, в інших – для всіх. Який варіант вибрати, буде залежати від особливостей вашого бізнесу, а також цільової аудиторії.

Одностороння та двостороння реферальна програма

• Одностороння модель реферальної програми – це коли бонуси отримує тільки реферер. Це зручно для компанії, проте представляє меншу мотивацію для рефералів.
• При двосторонній моделі винагороду може отримати як реферер, так і реферал. Завдяки цьому зростає залученість і в компанії з’являється більше клієнтів. Світова практика показує, що двосторонні програми на 20-30% ефективніші, оскільки додатково мотивують нових клієнтів скористатися пропозицією.

Прикладом успішної програми є компанія Revolut. Тут бонуси отримує реферер після того, як залучений ним користувач активує картку. Також популярністю користується компанія Tinkoff. У ній діє ціла система знижок, які можна отримати при рекомендації картки або інвестиційних продуктів.

Сарафанне радіо: чи можна вважати його реферальним маркетингом?

У випадку з сарафанним радіо рекомендації будуть природними. Вони не підкріплюються бонусами. У цьому є відмінність від класичної реферальної програми, адже мотиватор – особистий досвід, а не грошова вигода. За дослідженнями Nielsen, 54% людей діляться інформацією про бренд просто тому, що хочуть допомогти іншим прийняти правильне рішення або розповісти про щось цікаве.

Ось випадки, коли варто скористатися сарафанним радіо:

• якщо продукт викликає захоплення і потребу поділитися (наприклад, незвичайний сервіс або унікальна якість).
• якщо клієнт відчуває, що робить добру справу, а не просто заробляє.

Грошова vs нефінансова винагорода

У реферальних програмах є кілька варіантів винагород:

• Фінансові бонуси – конкретно визначені виплати або відсоток від покупок залученого клієнта.
• Нефінансові бонуси – знижки, бали, подарунки, безкоштовні послуги.

Який варіант буде кращим? Перший підходить для фінансових та IT-сервісів, а другий – для e-commerce, сфери фітнесу, освіти тощо.

Приклади успішних реферальних програм

Зараз є багато успішних компаній, які вирішили скористатися реферальними схемами. Це дозволило збільшити кількість клієнтів і знизити витрати на маркетинг.

Відомі світові кейси

• Компанія Dropbox – пропонує збільшити обсяг хмарного сховища тим, хто запросив друга. Завдяки цьому користувачі активно ділилися посиланнями. База користувачів зросла більш ніж на 60% за рахунок цієї програми.
• Airbnb – тут бонуси отримує і реферер, і новий користувач. Програма була особливо ефективною в перші роки старту, збільшивши базу користувачів на 25-30% за рахунок реферальних посилань.
• Skyeng – учні, які запросили нових клієнтів, могли отримати безкоштовні уроки. Це позитивно впливало на лояльність клієнтів.

Офлайн-реферали: як працюють рекомендації в реальному житті

Зустрітися з реферальною програмою можна як в онлайн, так і в звичайному бізнесі. Наприклад:

• Фітнес-клуби: приводиш друга – отримуєш місяць тренувань в подарунок. За внутрішніми розрахунками ряду фітнес-мереж, до 30% нових клієнтів приходять саме так.
• Банки: можна отримати бонуси, якщо порекомендувати нову кредитну картку. Деякі банки фіксують, що реферальні клієнти в середньому витрачають на 15% більше і активніше користуються послугами, ніж ті, хто прийшов за традиційною рекламою.
• Рітейл: знижка на покупку, якщо залучиш друзів. В результаті такі акції підвищують середній чек на 10–15%.

Коли реферальна система грамотно продумана, то вона може стати унікальним і потужним інструментом для зростання компанії. Тут головне вибрати ту модель, яка найбільш вигідна для кожного учасника і дозволяє залучати користувачів в процес більш природно.

Команда BlooMLM змогла допомогти багатьом МЛМ-компаніям. Фахівці розуміють, що реферальна система є не просто інструментом залучення. Її можна перетворити на потужний механізм зростання. І це стане основою масштабування вашого бізнесу. Однак неможливо, щоб цей механізм працював, якщо не приділити час продумуванню кожної деталі. Необхідно почати зі структури винагород, а закінчити технічною реалізацією ідеї.

Професіонали в BlooMLM займаються не тільки створенням таких систем, але і побудовою стратегії, яка дійсно приносить результат. Вони займаються налаштуванням прозорих нарахувань, автоматизацією всіх процесів, впровадженням аналітики та інтеграцією системи в CRM і особисті кабінети партнерів.

Щоб переконатися в професіоналізмі команди, ознайомтеся з її кейсами. Це допоможе дізнатися, як фахівці вже допомогли різним МЛМ-компаніям у запуску грамотних реферальних систем. Так ви зможете зрозуміти, як ефективно побудована система впливає на збільшення потоку нових клієнтів, а також на залученість кожного учасника.

Як запустити свою реферальну програму? Покрокова інструкція

Реферальна програма включає не тільки бонуси за запрошення. Мова йде про стратегічний інструмент, що дозволяє залучити клієнтів. Програма буде працювати ефективно лише в тому випадку, коли враховані всі моменти: починаючи плануванням і закінчуючи аналітикою.

Підготовка стратегії

Перед тим, як запустити програму, важливо визначитися з її цілями. Ось якими вони можуть бути:

• Збільшити клієнтську базу – підійде для стартапів і нових продуктів.
• Підвищити середній чек – працює в e-commerce, фінансових послугах.
• Збільшити лояльність клієнтів – найбільш актуально для освітніх платформ і сервісів підписки.

Потім вибирають модель бонусів:

• Фінансова винагорода – прямі виплати або кешбек.
• Натуральні бонуси – знижки, бонусні бали, безкоштовні послуги.
• Комбіновані схеми – наприклад, знижка для реферала і бонус рефереру.

Технічна реалізація

Важливо зробити програму зручною для кожного клієнта і щоб вона могла інтегруватися в бізнес. При цьому враховують такі моменти:

• як будуть розміщені дані на сайті – розробляють окремий розділ в меню сторінки або ж цілий лендінг, який описує умови;
• проста реєстрація учасників – зручно, якщо можна авторизуватися за допомогою соцмережі або email;
• застосування унікальних посилань, QR-кодів, промокодів – допоможуть зручно відстежувати рефералів.

Просування реферальної програми

Навіть у тому випадку, коли програма хороша, вона не дасть результатів, якщо її не просувати. У цьому допоможуть:

• Email-розсилки та push-повідомлення – проінформують ваших клієнтів. За даними HubSpot, правильно сегментована розсилка може збільшити залученість до реферальної програми на 18–25%.
• Соціальні мережі та контент-маркетинг – пости, історії, гейміфікація.
• Платні канали – таргетована реклама, Google Ads.
• Лідери думок і блогери – підвищать лояльність через рекомендації.

Запуск і контроль

Як тільки програма запущена, важливо стежити за її ефективністю. Це можна визначити за такими показниками:

• Скільки залучено клієнтів – а саме, скільки нових користувачів прийшли в компанію за реферальною програмою.
• Коефіцієнт віральності (K-factor) – скільки нових клієнтів приводить один учасник.
• Конверсія рефералів в активних клієнтів – відсоток тих, хто не тільки зареєструвався, але і здійснив цільову дію.

Якщо проводити аналіз регулярно, то вийде вносити зміни в умови, поліпшити досвід і підвищити ефективність самої програми.

Автоматизація реферального маркетингу: які сервіси допоможуть?

Щоб ефективно керувати реферальною програмою, важлива як стратегія, так і автоматизація процесів. За допомогою спеціальних сервісів можна відстежити результати. Також вони допомагають в нарахуванні бонусів і запобігають шахрайству.

Популярні платформи

Зараз є найрізноманітніші інструменти, що дозволяють автоматизувати реферальні програми. Ось рішення, які вважаються найбільш затребуваними:

• Flocktory – російський сервіс, що дозволяє проводити просту інтеграцію реферальної програми в інтернет-магазини та CRM-системи.
• BitRewards – блокчейн-платформа, яка пропонує бонуси в криптовалюті за залучення клієнтів.
• GetViral – інструмент, що дозволяє швидко запустити реферальний маркетинг і має зручну аналітику.
• Sailplay – зручна платформа для підвищення довіри, включає реферальні програми та гейміфікацію.

Як вибрати сервіс для свого бізнесу?

Те, яку платформу вибрати, буде залежати від особливостей вашої компанії. Також важливо враховувати, які цілі має реферальний маркетинг. Ось коротка інструкція:

• E-commerce та онлайн-сервіси – краще підходять Flocktory та Sailplay.
• Технологічні компанії та криптопроекти – BitRewards з функціями застосування блокчейн-нагород.
• Стартапи та малий бізнес – GetViral з швидким налаштуванням і гнучкою системою звітності.

При цьому враховують, чи буде сервіс легко інтегруватися з сайтом компанії, а також з усіма системами, в тому числі CRM. Береться до уваги ще функціонал і ціна сервісу.

Помилки при запуску реферальної програми і як їх уникнути

Кожна компанія, навіть якщо вона успішна, може зіткнутися з помилками, коли впроваджує реферальний маркетинг. Тому ми вирішили поділитися частими проблемами та методами їх усунення.

Недостатнє просування програми

Помилка: користувачі не мають уявлення, що реферальна програма існує, а тому не користуються нею. Рішення таке:

• Розмістити інформацію про програму на основній сторінці сайту, в особистому кабінеті клієнтів.
• Використовувати email-розсилки та push-повідомлення.
• Розповісти про програму в соціальних мережах, запустити рекламні кампанії.

Складні умови участі

Помилка: щоб взяти участь у програмі, потрібно виконати багато дій, а через це знижується мотивація. Рішення таке:

• Спростити метод реєстрації та нарахування винагороди.
• Зробити умови прозорими: чітко пояснити суть роботи програми.
• Пропонувати зрозумілі та цінні бонуси.

Відсутність контролю за шахрайством (накрутка рефералів)

Помилка: користувачі починають користуватися фейковими акаунтами або користуються схемами обходу правил. Рішення таке:

• Впровадити систему перевірки унікальності рефералів (наприклад, за IP-адресою, cookies).
• Встановити прості вимоги для нарахування бонусів (наприклад, реферал повинен здійснити покупку або оплатити підписку).
• Використовувати інструменти аналітики та виявлення підозрілої активності.

Якщо уникати таких помилок, то вийде створити ефективну і перевірену реферальну систему. Завдяки їй у вас буде постійний потік нових користувачів.

Висновки: чому реферальна система маркетингу необхідна кожному бізнесу

Дослідження DSN показують, що у компаній, які використовують реферальні програми, в середньому на 20-30% вищі темпи зростання клієнтської бази, ніж у їхніх конкурентів, які покладаються тільки на традиційну рекламу. При цьому витрати на залучення (CAC) нижчі на 25-40%.

За допомогою реферального маркетингу вдасться залучити нових користувачів, а також зміцнити довіру вже існуючих. Ті компанії, які користуються таким методом, завжди поповнюються новими клієнтами. При цьому зводяться до мінімуму їх витрати на рекламу і підвищується лояльність до бренду.

Ключові переваги реферального маркетингу

Основними перевагами реферальної системи є:

• Висока ефективність – це діє краще за традиційну рекламу, адже рекомендації від друзів і знайомих сприймаються краще.
• Двостороння модель – у разі отримання бонусу і тим, хто запросив, і новим клієнтом, програма буде приносити максимальний результат.
• Простота умов – коли береш участь у програмі, зростає залученість.
• Автоматизація – сучасні інструменти управління дозволяють звести до мінімуму рутинні завдання і уникати помилок.

Як BlooMLM допоможе вашому бізнесу?

За допомогою команди BlooMLM ви зможете розробити та впровадити реферальні програми. При цьому будуть враховані особливості вашого бізнесу. Ми займаємося створенням стратегій, які дійсно працюють і збільшують кількість клієнтів. Це також забезпечує зростання продажів.

Пропонуємо вже сьогодні зв’язатися з нами. Так ви отримаєте консультацію від професіоналів і розробите реферальну систему, яка ідеально підійде для вашої компанії. Це буде першим кроком до посилення вашого бізнесу. На персональній консультації з командою BlooMLM буде проведено детальний розбір вашої структури, цілей і маркетингового плану. Ви дізнаєтеся, як відбувається грамотне побудова реферальної системи конкретно під потреби вашої компанії. При цьому логіка винагород буде зрозумілою, нарахування – автоматизованими, а функціонал – зручним для партнерів.

За допомогою правильно налаштованої реферальної програми вдасться мати більшу кількість клієнтів, а також мати стійкий канал для зростання. До того ж це сприяє посиленню лояльності команди і надає конкурентні переваги для вашої компанії.

Пропонуємо вже зараз залишити заявку, щоб запропонувати вам стратегію, яка дійсно працює. З нею ваш бізнес буде стабільним і ефективним.